2017说直播电商是风口，直到2020依然还在说直播电商是风口，其实无所谓风口与否，我认为直播电商的趋势已经不可逆，5G会给直播的基础设施更加完善。
分享一些我对于直播电商的一些经验和思考，不定期持续更新，纯干货不割韭菜，建议点赞收藏。
直播电商如何开始之第1谈：熟悉战场
在没有正式开始之前，所有必要的准备都是有意义的。俗话说：万事俱备，干起来不累。
首先，了解观察各直播平台，熟悉战场。
就目前来说，主要的潜力大的电商直播平台就是淘宝直播、抖音直播、快手直播，其他的暂时可以不用太关注（有精力有人员的老板另说）。
淘宝直播算法驱动，熟悉淘宝商业环境的不会陌生，大方向就是你要能留住淘宝的用户，同时还能转化成GMV，这样淘宝就会给你更多的流量；
抖音去中心化的内容推荐机制，可以让更多的小个体有爆发的机会，我曾经看到一个粉丝不多卖衣服的小伙子，一条抖音视频爆发之后引导到直播间人气4w+；
快手直播的玩法对于前面两者来说又是相对简单粗暴，由于直播的流量会比较集中到大网红身上，而且直播粉丝的粘性我认为是3个平台中最强的。因此快手的玩法主要是刷榜、点关注、甩人、挂榜直播这种直接的方式。
这第一个环节我称之为“熟悉战场”，盲目上战场必然会导致战役的失败，篇幅有限，下一篇接着讲。
直播电商如何开始之第2谈：上兵伐谋
上一节讲“熟悉战场”，这一节我们接着讲如何开始电商直播的战略谋划阶段。
之前我有发过雕爷对于李佳琦爆红的看法，其中谈到了直播经济的3种业态：1.0段位是网红经济；2.0段位是强势的渠道品牌；3.0段位是改写一个行业的场景。
其实这3种业态也可以给我们最初的战略定位提供一个方向，你是要走网红路线，还是渠道路线，亦或者是找到一个细分行业，重构其线上直播的场景，毕竟2020年也许真的是“万物皆可播的时代”。
把我们即将进行的电商直播当作一个互联网产品来看待，营销定位也离不开传统的4P理论，产品、价格、渠道、推广其实一点都不复杂。
问我们自己几个问题：
1.我们要做一个什么样的直播人设？选择什么样的产品来匹配？
2.如果商家自播，我们如何定价？包括产品定价，优惠促销折扣定价；如果是达人，如何收取佣金服务费，如何争取品牌方折扣。
3.选择在哪个平台上直播做内容？就拿淘宝直播来说，它就是我们的渠道。
4.如何推广？这个就很好理解了，是免费推广还是付费推广？是单平台推广还是全域营销？
上兵伐谋，谋定而后动，这就是这一节的内容，鉴于篇幅限制，没有讲得太细，未完待续。
直播电商如何开始之第3谈：小步快跑，快速迭代
上一谈我讲了开启直播之前的战略规划，在不谈资金、人员、地点、设备这些基础准备的前提下，我们应该已经迫不及待进入电商直播的淘金河了。
在这个阶段，我们需要不断进行测试，看一千遍各个指标分析、营销套路，不如自己实实在在做一次，这也是我这么多年做运营工作的信条。
在围绕我们的指标定位，分解出一些我们需要实际实施的战术。例如：
- 欢迎语、自我介绍是什么？这个地方就是我们直播间和主播人设定位的直接表达，10秒钟让进入直播间的客户认识到你。
- 直播间的装修风格是如何？也是我们在战略定位时候的调性，是可爱卡哇伊的、还是简约性冷淡的、还是专业风格的.......
- 推广方案如何实施？新开直播前3个月一般都是以吸粉为主，有哪些吸粉的渠道呢？如淘宝直播关注有礼、站外推广、站内超级推荐、钻展等等，都需要一一去测试。
等等各种细节落地的阶段，我们需要秉承“小步快跑，快速迭代”的原则，尽快摸索到自己的路。
直播电商如何开始之第4谈：电商直播仅仅是卖货而已吗？
正如第二谈中讲到的，直播间、主播有着3种不同的认知：网红、渠道以及场景。在这里我想分享的是将直播间、主播当作一个产品来进行营销运营的思维。
如标题所说，如果你仅仅将电商直播当作是卖货的话，那你的直播间或者主播最多也就只能成长为一个小小的渠道，无法真正形成自己的壁垒和护城河。
看过《定位》的朋友可能就知道了，将直播间、主播看成我们要营销的一个产品，定位就是心智的占领。
这也是为什么薇娅在宣传自己是“淘宝第一主播”，李佳琦宣传自己是“淘宝口红一哥”，这就是心智占领的力量，对于产品和品牌的营销他们是成功的。
有的朋友可能会质疑我说，这不都是大话吗？薇娅李佳琦是已经成功的头部主播，而且还是因为吃到了淘宝直播的第一批红利，怎么定位都是对的。
那为什么赶上第一批红利主播有那么多，只有他们飞速成长起来了呢？红利固然重要，但是底层思维决定了你实战中的战术方向。
下一讲我们接着讲如何以产品定位的思维来进行直播间和主播的定位，赋予基础的市场竞争力。
直播电商如何开始之第5谈：明确我们的受众，创建归属感
薇娅称直播间的粉丝们为：“薇娅的女人，薇娅的骑士”；
李佳琦也有经典的口头禅：“所有女生，买它，买它！”
如果你已经开始了直播，回想一下你是怎么称呼粉丝的？我想是不是有：“宝宝们，亲爱的，家人们......”刷了一会直播，我都成为好多家直播间的家人了，那我到底是谁家的呢？
在这一点上，我觉得快手网红的直播间就做的比较好，电商直播也可以借鉴一下，比如辛巴称自己的粉丝818，还有716、嫂家人、驴家军JLV等等。
根据我们的直播间和主播的定位，再从粉丝的角度出发，开发一些区别于大众称呼的群体名称，提升粉丝的归属感和亲切感。从马斯洛需求层次中我们也可以认识到，社交、尊重是人们固有的需求，亲切的群体称呼可以让粉丝获得存在感和认同感。
不要小看这一简单的设计，它会让你感受到非常强大的能量。还记得三只松鼠吗？全淘宝几乎都再称呼客户“亲”的时候，他们选择的是“主人”，差异化的称呼让三只松鼠获得了第一波营销传播。
未完待续，下一谈我们说说关于流量的问题。
直播电商如何开始之第6谈：差异化内容突围决定流量
昨晚看了前淘宝直播负责人赵圆圆的抖音直播，透露了其从阿里离职的真实原因（这里先卖个关子，下讲再说）以及关于直播流量提升的秘密。
拿淘宝直播来说，流量有几个类型：新手期扶持流量、自有存量流量、外部拉新流量、公域免费流量和淘内付费流量。
“流量提升的前提是做好内容，目前很多直播间很多直播内容千篇一律，就算是早期内容挺有意思的，后续也因为不改进变化而沦为无趣。”
- 在V1新手期，平台会给予一定的流量扶持和考核期，期满无论合格与否都会取消流量扶持。所以会有一些播的还行的直播间在升级V2之后流量也会下降，播得不好的一段时间之后会更加没流量；
- 如果是店铺直播，有一定的自有存量流量，服务和转化好了也能获得公域免费流量；
- 外部拉新流量会获得对应的公域免费流量支持。为何李佳琦的淘宝直播粉丝和流量增长这么快，他从抖音拉新了大量流量；
- 只要是能够进入到直播间的任何入口，都是值得去运营的。微淘、切片、猜你喜欢等等，在问流量之前先问自己，这些入口是不是都去做到位了？
研究算法、广告投放技巧均为术，道的核心是直播的定位，内容的打造，在同质化的直播内容中，如何能够差异化突围，我觉得是现在要入局直播的朋友们需要深思的问题。
直播电商如何开始之第7谈：屡试不爽的价格锚定
价格锚定是直播间常用的营销策略，你也许没怎么听过这个名词，但是却一直在用。举个例子：
“这件衣服原价398，今天在直播间我为大家争取到只要198，比双11的价格话要低，赶紧下手吧！”
这就是简单的价格锚定原理：人们在先接受到一个价格之后，下一次接受到新的价格就会和先接收到的价格进行对比，这是消费者心理的范畴。
你可能说者很简单嘛，但是如果你只是做到上面例子中的，那你只是青铜段位。我们要思考的是如何更好的运用？
为了提升客单价的例子：
“今天这款面膜，天猫旗舰店日常价198；今天在我的直播间1盒尝鲜价148；囤货价198/两盒，相当于1盒只要99，再加送价值78元的水乳套装，仅限今日直播间，限量5000单。”
老实说，当你已经被主播种草之后，你会选择哪个下单？
蹭大款的例子：
“我们都知道某莲娜的精华液效果很好，但是要2000块一瓶，吃土的我完全hold不住；这款xx精华液，核心成分与某莲娜一致，我们只要298，今天在我的直播间还有专属价198，买它！”
根据这个锚定原理将价格营销策略玩好，你一定会收到意想不到的效果！
直播电商如何开始之第8谈：直播绝不能忽视的短视频加成方法
如果说2020还是直播的风口的话，那么短视频就是保证能够飞翔的一双翅膀。
从上一代淘系电商过来的朋友对于短视频是又爱又恨，爱是看着别人做的好，恨的是自己无从下手。于是只能是继续延续老一套的玩法，用各种付费的方式获取流量，奈何流量越来越贵。
对于直播来说，有一个做短视频非常好的捷径就是将直播的精华内容剪辑后做成短视频，淘宝的主播当中李佳琦是做得最好和最成功的。
就内容来说，直播是一个非常长的长视频，将其中精华做成短视频更易于传播，而且也能够通过这样的形式传达直播的定位和调性，吸引关注。对于错过直播的老粉丝也能够通过精华看到你的直播内容。
我看到快手和抖音上的很多电商玩家也是这样做的，5G时代直播的趋势已经不可逆，通过短视频引流，直播维护和转化粉丝是一条稳定之路。