接上篇

基本上很好理解了，那个方面强做哪个平台。而微信生态的话，主要得看你私域流量里的粉丝够不够多，容不容易聚集起来。

今天，我们主要来聊一下微观层面的“场”。

1）场景运营

场景运营可以简单理解为直播间的布置，包括线上和线下。

① 线下场景

线下场景包括直播地点的选择、灯光布景等等。

除了正常的室内直播之外，现在还很流行“货源直播”和“供应链直播”，直播地点由产品的品类决定：

卖农产品的会在田间地头直播，卖衣服的可能会在批发市场直播，卖海鲜的会直接直播出海过程和水产市场，做 DIY 食品的会在厨房直播等等。

细心的小伙伴应该不难发现，李佳琦直播的背景墙一直都是口红墙，能够突出自己“口红一哥”的人设。

而薇娅直播间出镜的东西基本上都是自己卖过的，从杯子、镜子到到背景里的灯饰窗帘，无时无刻不在传递一个信息：我卖的东西靠谱，自己都在用。

关于线下场景，典型的反面案例就是 LV 在小红书的直播，明明是高端奢侈大牌，结果直播布景仿佛是个批发市场，被观众疯狂吐槽。

所以说，线下场景真的不容忽视。通过线下场景，可以很好地强化主播的人设和产品的调性，从而加强粉丝对主播和产品的信任感。

② 线上场景

线上场景主要是指对直播间的配置和运营工具的挖掘，对直播氛围和营销转化都会有很大的影响。

比如双 11 期间，淘宝直播间基本上都是红红火火的。

而如果我们把淘宝直播、快手直播、抖音直播 3 个平台的典型直播间一对比，也能感受到氛围的区别（快手抖音有打赏形式增加娱乐感，快手的连麦则加强了pk的氛围，淘宝直播带货最纯粹）。

       

还有薇娅直播间，可以说把线上场景挖掘到极致了，浮窗功能、直播印记、直播切片、系统抽奖等直播功能都用得很到位，整个直播间非常热闹。

2）内容运营

除了场景运营之外，直播的内容运营也是至关重要的。它既包括直播间呈现出来的内容，也包括直播间之外的内容。

① 直播间内容多样化

 

比如前段时间薇娅用卖火箭，是从货的角度来让直播间的内容有新鲜感。

比如李佳琦跟朱广权一起直播，老罗邀请小米总裁，是通过明星/大咖助阵，来丰富直播间的内容。

直播的形式也有多种多样，比如发布会形式的、综艺形式的，还有快手直播这样的连麦形式。

直播间的内容多样化一方面能刺激现有粉丝，增加活跃和留存；另一方面还有可能形成传播，提高主播/品牌的知名度。 

② 直播预热和推广

一个优秀的直播内容运营，不仅要在直播前给到充分的预热，还要在直播结束后进行多渠道的推广。

比如李佳琦和薇娅都会有公众号、微博、粉丝群等渠道来做预告，相应地就需要日常准备海报和文案。

他们还会把直播内容剪成短视频，发在抖音上。李佳琦的内容团队更是会定期做一些选题，比如“李佳琦直播间搞笑合集”等，在公众号等平台二次传播。

3）数据运营

除了场景和内容之外，“场”的运营离不开数据。

在 2019 年运营人年终聚会上，淘宝直播前负责人赵圆圆老师就分享了一个案例：

曾经有个运营每次等主播直播完了以后，找商家要收货地址，然后把大家的城市标注出来，并以此来判断自己的主播粉丝聚拢在哪几个城市。  

接下来，他再把自己的天气 App 里加上这些城市，然后每天看这些城市是不是有降温、有下雨，最后根据城市的天气变化来做选品。比如最近好几个城市都降温了，那么就可以让主播卖羽绒服……

此外，运营同学还要日常分析留存时间、链接点击率、商品转化率、成交额等所有跟最终效果相关的数据。

薇娅的背后就有一个十几人的数据分析团队在待命，实时解读着直播间里的每一项数据，进而调整直播节奏、上款速度，优化商品组合……

可以说，“场”背后的直播运营得懂用户、懂内容、懂数据……真的是又费脑又费体力。难怪有公司开出 6 万月薪、一年 16 薪的高价也招不到人。

今天这篇文章，不是真劝大家不做直播带货，而是想提醒大家，不论想怎么做，都得搞清楚了这里面的诸多门道。

电商直播从 2016 年开始萌芽，到 2019 年爆发，再到 2020 年新一轮“千播大战”的山雨欲来，毋庸置疑可以被称为“风口”，但是不确定还够不够“新”。

以前常说“站在风口上，猪都可以飞起来”。

但是正如马云所说：

风过去了，摔死的都是猪。

所以，在赶风口之前，先确保自己不是“猪”吧。