它从来不会错过任何一个互联网风口，也不会因为企业变大，而失去了创新。

     淘宝的崛起，它伴随淘宝一起长成，最后在众多服装类目杀出，变成淘宝中超级品牌；

     微信的崛起，快速获取了上百万的私域粉丝；

     直播的崛起，少不了它的身影，又将在直播浪潮中，随风踏浪前行，并且做的有声有色，它将如何施展拳脚，又会给其它直播的商家、机构、主播如何的启示？

     今天胖球老杨和韩都衣舍短视频/直播负责人——常青藤，一起聊聊韩都衣舍是如何做直播带货的，你将了解到：

     请主播走过的弯路？

     找纯佣主播的技巧？

     每个直播平台的不同？

     如何判断主播合不合适？

     哪些主播带货还不错？

     ......

1、胖球老杨：韩都衣舍做直播带货多久了？
常青藤：韩都衣舍电商集团在2018年就已经开始布局直播带货，开始是以店铺自播为主的。

2、胖球老杨：现在都在哪个直播平台做？
常青藤：现在常见的各大平台（淘宝直播、抖音、快手）都有在布局，另外我们也在尝试一些新渠道的直播平台例如微信直播、爱逛直播等平台。

3、胖球老杨：你觉得这些平台在直播带货上有什么不一样吗？
常青藤：淘宝直播相对于快手和抖音来说用户有着更加明确的目的性，更像是带着强烈的购物需求穿梭在不同的直播间寻找自己需要的商品；抖音的用户画像偏向于一二线城市的年轻用户群体，对于新奇特事物的接受程度比较高，更加适合品宣和新品种草；快手则是在其“老铁”经济的加持下，使得粉丝与主播之间有着极强的社交关系。粉丝通过直播娱乐的同时更容易受到主播利益点的引导冲动型消费。


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4、胖球老杨：后面会主功哪个平台？
常青藤：各部门有不同布局，我们接下来会以快手直播为主阵地。

5、胖球数据也将上线快手平台数据，因为快手近一年带货增速很快，你们在快手一天最多卖过多少钱？
常青藤：集团最高的一次是19年12月快手品牌日的活动，成交大概2500万。

6、胖球老杨：现在是主要请主播还是店铺直播？
常青藤：都有在进行。

7、胖球老杨：我们先聊主播，你们请过的主播很多，能不能介绍下当初你们请主播走过哪些弯路？
常青藤：
（1）从哪找 有推广费不知道去哪里花，只能盲目找mcn合作。
（2）找谁（主播筛选维度问题） 大大小小主播有很多，不知道哪些适合我们，只好让mcn帮我们筛选适合我们推广预算的主播。
（3）合作对方 通过mcn合作也是有一定风险的，有时候选中的达人可能是mcn和B机构签约的。
（4）直播延期问题 即使签订合同主播也可能存在个别问题需要延期直播。
（5）ROI问题 主播带货能力问题/产品讲解能力，货品问题，货品与主播粉丝画像不符问题。

8、胖球老杨：经历了这些后，现在请主播你都会看哪几个因素，来判断这个主播合不合适？
常青藤：首先考虑的还是主播风格与我们品牌的契合度，其次查看主播粉丝用户画像与产品定位是否相符、主播近期直播人气峰值、主播近期带货是否存在竞品、主播近期直播带货产品件单价、主播口碑等。

9、胖球老杨：你觉得如果商家找纯佣主播，要表达哪些点，合作的几率会更大呢？
常青藤：品牌影响力、产品与粉丝画像契合度、折扣力度/佣金力度、拍一发N。


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10、胖球老杨：咱们是寄播还是让主播到你的直播间？
常青藤：我们主要以寄播为主，特殊活动节点会邀请主播到司/溯源直播。

11、胖球老杨：相对主播到你的直播间，寄样你觉得有哪些缺点和优点，这个缺点你们是怎么解决的？
常青藤：
优点：寄样在提前规划好直播进度的前提下不需要过多耗费精力，只需要提供产品卖点及直播脚本。
缺点：主播对于商家/品牌的认知很大程度上决定了本场直播的销售结果，由于无法当面对接产品卖点信息，部分主播在没有提前沟通好的情况下直播只会“念剧本”。
解决方案：合同约束，保量直播，一定提前沟通好直播剧本。

12、胖球老杨：有哪些主播你觉得带货效果还不错的，可以供其它商家参考。
常青藤：以“超级丹”为例的临沂服装类目快手主播真的很给力，快手头部主播大多数可以接受品牌商家纯佣合作。

13、胖球老杨：我们再说店铺直播，这块你的团队配置是怎样的？多少人，分别有哪些岗位？
常青藤：韩都电商集团几乎各个业务板块都会有做直播，我们公司小姐姐居多，店铺直播的话产品负责人可以亲自上镜，一般小点的团队配置会有主播+场控+货品运营，大点的团队配置会在10-20人左右。

14、胖球老杨：店铺直播最头疼的一个是流量，另一个是要有不断新商品更新，这块你们是怎么解决的呢？
常青藤：我们有600万的私域流量粉丝，有店铺直播我们会通过朋友圈和社群进行预热提醒，货品的话我们的产品上新速度还是比较快的，并不担心款的问题。

15、胖球老杨：店铺直播会实时关注哪些数据？
常青藤：直播间访客数、成交转化率、粉丝标签和复购率。

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16、胖球老杨：在店铺直播过程中遇到效果不理想时，会做哪些调整呢？
常青藤：调整货品结构，直播间优惠券、抽奖刺激。

17、胖球老杨：现在好多品牌方把店铺直播外包出去了，这块你怎么看呢？
常青藤：我觉得这个和公司的体量有一定关系，当公司人手充足的时候建议还是自播，自播的过程可以发现店铺/产品存在的问题，解决掉问题才能让留住粉丝，获客难，留住粉丝更难。

18、胖球老杨：如果一个商家想做直播带货，你会给他哪些建议？
常青藤：刚开始的时候就别怕交学费，近期带货特别好的主播不一定这次还能卖的好，直播带货不稳定，大家都还在探索。

19、胖球老杨：2020年韩都衣舍在直播这块有什么计划吗？
常青藤：店铺自播+主播投放两开花，帮助更多需要货源的主播。
 
&：以上内容仅代表个人观点