从实体店老板娘到快手带货主播

陶子生于江苏，长于新疆，广东打拼，最终在山东扎根。或许是因为父母是做蔬菜批发的关系，陶子性格爽朗，敢打敢拼，有股不服输，员工和直播间粉丝都亲切地称呼她为陶子姐。

早年陶子一个人背着行李就来到了临沂，为了积累经验，还在一家女装店做了半年店员，之后在父母帮助下，开了自己的第一家女装店。

“我觉得这个东西别人能干好，你就一定能干好。如果不行，要不然是你位置不行，要不然是你风格不行，要不然是你做生意不行。”谈起生意经，陶子非常自信，也非常要强。

做实体批发的时候，因为老公在外地上班，所以店铺大多由陶子一个人打理。怀孕期间，为了拿货，每周都需要坐车去一趟杭州。大巴车很臭，有时候没有卧铺只能睡到走道中间，这时候陶子会扒一个柚子皮盖脸上，这样才能好受一点。

后来到广州拿货，陶子大着肚子也不敢走太多，因为批发市场里有很多拿着大包来回走的人，怕被碰到。

也是靠着这股拼劲，再加上肯琢磨，实体店逐渐有了起色。因为衣服洋气，有固定顾客，生意非常稳定。生意好的时候，店门口的顾客都需要排队。

谈及为什么会成为快手主播，陶子直言有巧合的成分。

“刚开始就是发段子玩，没想到就上热门了，很多人加微信要买衣服。记得当时一套衣服卖了一两百套。”

最开始陶子并没打算转型做快手主播，虽然偶尔也会发些段子开一下直播，但因为忙，很快就无暇顾及了。

等到了2018年，粉丝逐渐累积到5000多，直播间在线人数也有80-100人，有时候直播3小时能出大概300个订单。这时候陶子意识到快手可能是个商机。

在淡季的时候，陶子的生意可能比其他店铺旺季的时候还要好。“毕竟快手是面向全国的，店铺最多只能面向周边三区九县的顾客。”

之后陶子就开始钻研快手，去精心拍摄一些视频，每天研究如何拍新作品，如何靠段子涨粉。靠着每天坚持分享穿搭和直播互动，等到上的热门越来越多后，陶子租了一间100多平的工作室，专门做快手主播。

也是赶上了红利期，加上品质好、发货快，粉丝复购率特别高，在直播间在线人数达到300人后，陶子一天大概能出1000个包裹。等在线人数达到1000人，一天发出3000个包裹后，100平的工作室很快就不够用了。因为怕发不出去货，陶子甚至要减少直播。

很快，陶子重新租了一个2000平的工作室，并开始招人扩充团队。随着直播越来越顺利，陶子家的直播间在线人数很快涨到了4000多、8000多，之后就再也没掉下来过，好的时候人数还能达到1万。

尤其是快手小店上线后，大大提高了团队接单的效率。“有一次直播，一只牙膏就卖了1万多单，转化率非常高。”陶子回忆到。

“去年快手双11，我两场直播卖了48万单，在快手全类目主播里大概排全国第9名。那次卖完后，我们就爆单了，所有员工都来发货，但还是发了一个多星期。之后我们团队就开始招人，招了有100多人。但现在看下来，今年双11可能人还是不够。”

粉丝从5000到500万，陶子用了近4年时间，到现在，陶子在广州有6个工厂、3个档口，在临沂有一栋四层办公楼以及一个日发单7万+的1万平仓库。

临沂主播的带货秘诀：源头好货、性格真实

在临沂，许多快手主播由实体批发老板娘转型而来，他们的共同特点就是有主打源头好货、产品眼光敏锐、性格爽朗大方，陶子则是其中非常典型的一位。

1. 以批发价卖给老铁，打造最佳性价比

因为是实体批发出身，陶子能拿到的货往往性价比高、款式新。据陶子的直播助理介绍，陶子家直播间很多产品刨掉各种成本，很多时候就加一块钱甚至是不加价就卖。

“我就是以批发价卖给老铁，像是线下需要100多块的衣服，在我这儿五六十就能买回去，他会感觉性价比好高，这样我们的客户就很稳定，粘性也高。”

通过新快查看陶子家的直播记录，会发现其客单价普遍在30-40元之间，是目前非常受快手老铁欢迎的价格区间。

做批发，衣服款式会比线下走得快，像是批发已经卖完的衣服款式，线下还要再卖一两个月。这些衣服直接拿到直播间来卖，不仅价格有优势，很多还都是新款。每场直播选品陶子都会亲力亲为，以自己专业而独特的眼光去把控每一件推荐产品。

在总结自己的直播经验时，陶子强调：我一直在做服装，本身就很垂直，粉丝买了之后觉得好，就会一直买，这样复购率和粘性会非常高，老流量也能带动新流量。

2. 粉丝就是家人，喜欢我的真性情

严格来说陶子并没有给自己设计什么人设，直播间表现的就是自己真实的性格。

“本身我就特别热爱服装，喜欢穿漂亮衣服，也喜欢和老铁分享。他们可能会觉得我是一个比较性情的主播。我卖货的时候，有时候这东西成本30块，我就真敢卖十几块，就为了图老铁开心。当然，直播肯定是有赚有赔，我只要控制好一个比例就行。”

“陶子姐可能脾气不是很好，但却是一个真实的人，不是包装过的。老铁们喜欢真实的人，愿意和真诚的人交流。”对于粉丝，陶子的理解是另一个称呼：家人。她也是第一个直播间叫陶子家的主播，这也掀起了快手平台叫XX家的一股跟风潮。

据陶子介绍，她是快手主播中最早推行7天无理由退换货的主播之一。当时在快手，一般除非产品有质量问题，主播大多不会处理售后。在推行7天无理由退换货后，转化率越来越高，老铁也更加信任。

3. 发货来不及，全家齐上阵

直播是件非常辛苦的事情。每次12点下播后，员工可能在半个小时的复盘后就可以直接休息，但陶子通常要工作到三四点，遇上比较大的活动甚至一天只能睡三四个小时。

因为直播的关系，现在陶子大部分时间都要呆在公司，孩子只能由公公来带，基本上很少陪孩子，可能就带孩子来转一圈。这种情况，至少要持续相当长一段时间。

采访过程中，陶子分享了疫情期间的一段经历。

疫情后陶子的第一场直播在线人数7万，三小时出单20多万，但因为物流限制，只能自己包专车到广州的工厂拿货，当时一天就发了45车货。因为全国各地的员工无法上班，包括陶子公公等家人都来帮忙。

“当时的货都是二合一的超大包，一包大概就有300斤，不是专业人士根本扛不动。好在最后还是发出去了。”

在临沂，主播可能是最重要又最不重要的，陶子家、超级丹、大蒙子、徐小米等头部主播贡献了相当部分销售额，但每天也有无数实体批发老板娘摩拳擦掌转型带货主播 。

产品、价格、服务、团队、运营……陶子家要突破的还有很多。

全面升级，年前冲刺1000万

虽然取得了不错的成绩，但陶子也有着自己的焦虑和规划。随着快手电商的发展，不论是粉丝价格还是运营成本都在快速提高，而在临沂，大量新主播也在抢夺快手老铁的关注。要完成年前冲刺粉丝800万甚至是1000万的目标，陶子要面对的挑战并不小。

“有时候我也会感到迷茫，比如一场直播平时可能卖5万单10万单，但今天可能两三万单就卖不动了，遇到这种瓶颈期就会想办法去突破。”

据陶子介绍，为了有所突破，不仅直播产品从服饰扩展到了全类目，也在从产品、价格、团队上做升级。

产品升级。“最开始我们主要走量，但慢慢也需要走向高端，去做更高客单价、更有辨识度的产品。”

除了直播，目前陶子的一部分精力放在和设计师沟通，和工厂合作上。“我们原来广州档口的货大多几十块钱，但现在我们希望用深圳高品质的设计风格，用杭州精细的加工流水线来做我们自己的货、自己的品牌。要知道杭州的很多工厂都是供一线大牌的。

价格升级。据陶子介绍，团队一直在做工厂溯源的工作，直接跟工厂对接，在量大的前提下，可以拿到非常有竞争力的价格，出厂价35块，因为量大，陶子甚至能拿到29-30块的价格，这样能保证给到老铁更有性价比的产品。

团队升级。据陶子介绍，通过猎头公司，团队请到了一批行业内比较厉害的管理人员，具备淘宝、京东等相关经历，希望能加速公司的专业化运作。另外，陶子老公也加入了进来，担任董事长，负责公司的整体方向把控。

同时陶子也在培养一些小主播，希望能布局鞋袜、童装等更多矩阵。

业务的快速发展推动着陶子和团队快速进步，也逼着他们不得不适应直播这件疯狂且新鲜的事物。